«Некоторые моменты перестали в последнее время работать. На протяжении многих лет рынок недвижимости рос, многие риелторы привыкли к тому, что люди сами приходили, хотели купить квартиру. Чем крупнее город, тем больше испортились риелторы. Если клиенты сами придут, то зачем вставать и куда-то идти? Офис открыли, люди пошли. Когда мы к этой ситуации еще вернёмся, вообще не ясно.

  Второй момент: раньше цены очень быстро росли, были подвижными. И все понимали, если продавать, то прямо сейчас, потому что сегодня квартира стоит одну цену, через неделю – уже другую. И эта ситуация играла в нашу пользу, причём очень сильно. Риелторы могли показать клиенту график изменения цен и сказать, если сейчас не купите, то через месяц уже 100 000 рублей переплатите. Сейчас этот аргумент выпадает из нашего арсенала, потому что на рынке наблюдается то стагнация, то снижение, а если и рост, то небольшой и не во всех сегментах.

  Следующий момент: раньше легко было оформлять ипотечные кредиты. Я не говорю сейчас о тех инвестиционных квартирах, которые покупаются ребёнку на будущее, это ещё сохраняется во многих регионах. Но, если раньше человек обращался в агентство с целью снять в аренду квартиру, риелтор ему говорил: «Зачем вам снимать, вы можете взять в кредит!». Это будут практически те же деньги, но зато своя квартира! И клиент соглашался, оформлял ипотеку. Сейчас это уже тоже не работает.

  Большая часть риелторов привыкла к определённым мотивам, которые воздействовали на клиентов и способствовали ажиотажному спросу. Но что же будет работать теперь?

  Существует такая концепция, когда вся информация проходит через три важных фильтра. Во-первых, правда это или нет, во-вторых, несёт ли информация какое-то добро окружающим и в-третьих, имеет ли она какую-то пользу. Такой же у нас теперь должен быть простой алгоритм, чек-лист, заполнив который, мы понимаем: стоит этот прием использовать или нет. По аналогии с данной системой мы разработали такие фильтры: доверие клиента, цикл продажи, автоматизация процесса.

  Допустим, такой фильтр, как воронка продаж. У нас всегда есть недоверие клиента, то есть, если мы его видим в первый раз, и он нас, то мы начинаем с ним взаимоотношения не с первой ступеньки, не с нуля даже, а скорей с минуса. Поэтому мы должны понять, наш инструмент продвигает нас по лестнице доверия или мы остаемся на том же уровне, что и были.

  Вторая проблема, с которой любой риэлтор сталкивается, это скорость продаж. Даже, если сегодня клиент согласен, вы с ним договорились, все равно для принятия решения он должен посоветоваться дома, 150 раз посмотреть одну и туже квартиру, подумать. Это серьёзный шаг, раз в жизни многие могут покупать квартиру. Поэтому и мы должны смотреть, приближает нас это к сделке или нет.

  Третья проблема – это автоматизация. У нас в сутках 24 часа. Но какой бы ни был клиент холодный, в каком состоянии бы ни находился, если нам с ним пообщаться один день, потом второй, третий, пятый, 10-й, то он скорее всего купит эту квартиру, но проблема в том, что у нас нет столько времени. То есть это третий фильтр, по которому мы должны проверить, используем ли мы такой ручной труд.

  Сейчас проблемы с бюджетом имеются у большинства компаний, поэтому есть технологии привлечения молодых клиентов, бесплатных или малобюджетных технологий. Второе, на что ориентируются риэлторы (после стоимости), это скорость. Конечно, им нужны какие-то быстрые технологии, которые можно внедрить сиюминутно, и они уже через небольшой отрезок времени принесут желаемый результат. И третье – это надёжность. Нет ни времени, ни средств, ни рабочих рук, чтобы тестировать, экспериментировать с разными способами. Поэтому они предпочитают уже проверенные, кем-то отработанные приемы.

  К примеру, такой метод, как забивание социальных сетей рекламой. А это любимое развлечение риелторов сейчас. Они массово размещают объекты, предлагают их своим друзьям, приглашают в группы, чем очень сильно надоедают. А потом этого риелтора все блокируют, и он говорит: социальные сети в продвижении объектов не работают.

  Давайте проанализируем: устанавливается ли доверие в этом случае? Вот у меня в ленте идёт 100 разных объектов от человека, доверия к нему от этого не прибавляется. На новый этап достаточно сложно перейти – от этой рекламы в продажу. Да, мы допускаем, что кто-то интересуется именно этой квартирой, может прийти, купить. Вероятность одна на несколько переходов. И третий наш фильтр – это автоматизация. Одно дело, если вы блог написали ВКонтакте, а он дублируется в Фейсбуке и в других социальных сетях, но другое дело (и зачастую так и есть), если тратится множество времени, когда объявления забиваются вручную. Это сложный затратный ручной труд, который тратит время впустую.

  То же самое можно сказать об объявлениях в базах недвижимости. Естественно, в некоторых способах доски объявлений работают, в том числе расклейка. Также проверяем расклейку по трём фильтрам. Получается не самая лучшая методика привлечения клиентов. Хотя этот метод тоже работает.

  Другой способ – запись видео, где рассказывается о преимуществах, скидках, демонстрация самого объекта. Здесь мы успешно проходим такой фильтр, как доверие к риелтору. Потому что в других случаях у человека нет возможности посмотреть на риелтора, увидеть, кто он, что он, а здесь на видео такая возможность есть. Ещё одно преимущество, что метод влечёт за собой минимальные временные и финансовые затраты – просто записать себя на камеру. К тому же, в дальнейшем, если клиент обращается в компанию, где он никого не знает, но предварительно посмотрел видео данного риелтора, это может стать мощным аргументом, чтобы обратиться именно к нему.

  Другой метод – презентации, которые готовятся для выступлений в банках и пенсионном фонде. Здесь очень хорошая целевая аудитория: мамы получают материнский сертификат. Они нацелены, на то, чтобы улучшить свои жилищные условия. Такой способ у нас дает очень хорошие результаты. Уровень доверия здесь высокий, потому что мы выступаем прямо перед аудиторией. Похожий метод – представление объектов на ярмарке недвижимости. Тоже действенный и малобюджетный прием. Тем более сюда приходят заинтересованные люди, а не с улицы.

  Применяя такие действенные методы, вы очень сильно отрывайтесь от своих конкурентов, примерно на 10 позиций. И еще после этого остаетесь там на какой-то время. Второе преимущество, как я уже говорил – это минимальные финансовые и временные затраты. Ну а третье – то, что ваша компания сможет повторить эти приемы достаточно скоро. Можно убедиться в этом, проанализировав следующие приемы.

  Если рассмотреть такой способ, как экскурсия по новостройкам. Казалось бы, достаточно просто, тем не менее во многих городах этого нет. В Новосибирске, насколько мне известно, где-то пять компаний проводит такую услугу. Мы в Красноярске тоже запустили еженедельные экскурсии. И только где-то через 30 экскурсии мы заметили, что конкуренты подтянулись и тоже стали организовывать такие же. Этот метод требует определённых инвестиций, но в пересчете на конкретного клиента выходит недорого, если много человек собирается.

  Или допустим такой приём, который мы применили, выпустили книгу про материнский капитал. Предположить, ещё кто-то из конкурентов может сделать что-то подобное, ну это несерьезно. То есть отрыв от конкурентов существенный. И, в принципе, это тоже один из самых дешёвых и эффективных способов рекламы. Количество клиентов – очень большое, кто скачал эту книгу.

  Это вот те инструменты, которые привлекут клиентов, помогут вам дальше в принятии решений. То есть, если хотите клиентов быстро и сейчас, то один способ применяйте, если хотите оторваться от конкурентов, есть другой способ, если имеете минимальный бюджет, то третий».