О том, что еще происходит на рынке жилья, «Недвижимость Алтай» рассказал руководитель агентства недвижимости «Проспект Недвижимость», Евгений Ракин.

- Евгений Сергеевич, половина 2017 года пройдена. Что вы скажете о развитии рынка первичной и вторичной недвижимости Барнаула в данный период времени? Можете сравнить январь-июнь 2017 и январь-июнь 2016? В чем сходство и различие в этих временных промежутках?

- На первичном рынке уже на протяжении двух лет идет консолидация профессиональных риэлторов в единое целое. Так, был создан ЕЦПН, в рамках которого вместе с застройщиками мы продали новостроек на 1,2 млрд рублей. Есть единый вектор развития профессионального сообщества, который нацелен на оптимистичное будущее.

По вторичному рынку ничего кардинального не произошло. Можно сказать, что за последние полгода 2 раза снижались ипотечные ставки, что несколько облегчило покупку квартиры для рядовых клиентов. Если сравнивать январь-июнь 2016 и 2017, то можно сказать, что покупатели стали более уверенными и не боятся брать кредиты.

- Наблюдаете ли Вы изменения в предпочтениях покупателей? Говорят, что в Барнауле они стали «наглее»…

- Наглых покупателей недвижимости не бывает. Сегодня они, как и потенциальные клиенты в любой другой области, стал более выборочными, скрупулезными, но не наглыми. В данный период времени люди на свои деньги хотят получить лучший товар. Если раньше они стремились хоть что-то приобрести, то сейчас – выбирать лучшее предложение. И такая ситуация наблюдается как на вторичном рынке, так и на первичном.

В сегменте готовых квартир покупатели стремятся приобрести самое дешевое помещение с самым лучшим ремонтом. Это естественно.

Интересно, что из-за увеличившихся требований покупателей застройщики повышают стандарты, качество работ, материалов. Конкуренция большая, и сегодня именно строительная компания должна завоевывать внимание потребителей.

- Но получается ли у покупателей найти квартиры с хорошим ремонтом и по низкой стоимости?

- Смотря, кто как ищет. Но повально тенденции к такому поиску не наблюдается. Кому-то необходима квартира именно в определенном доме, кому-то важен этаж не выше третьего, и он смотрит для себя только эти варианты.  Но сказать, что покупатель избалован, нельзя. Еще многое зависит от того, кто сопровождает человека. Если он сам по себе, то часто не понимает, что ему нужно. Если он находится в руках профессионального риэлтора, то, во-первых, определяются главные параметры – цена, качество, место. Затем выявляются потребности и критерии покупателя. И только после этого все запросы удовлетворяются, и человек остается доволен.

- Торг сегодня – это один из инструментов продажи. Как убедить продавца уступить?

- Сегодня в рамках нашей компании мы стараемся не обещать своим клиентам заведомо высоких цен, чтобы не разочаровывать их в себе. Если приходит человек, который не замотивирован на продажу, если он устанавливает несоразмерно высокий ценник на свой объект, то мы, скорее всего, откажем в заключении такого договора: клиент разочаруется в нас, мы потратим время, он не получит денег, мы – комиссию. У нас есть главная задача – найти реального покупателя на эту квартиру. Для этого необходимо сделать качественное коммерческое предложение, сформировать реальную стоимость, в доступной и красивой форме донести информацию до покупателей. Если все условия соблюдены – реальная цена, хороший ремонт, удачное месторасположение – такая квартира продается не более двух месяцев: подобные объекты люди ищут ежедневно. Если процесс затягивается, то, значит, кто-то не доработал.

Иногда риэлтор идет на поводу у клиента и заключает договор с заведомо завышенной стоимостью жилья. В этом случае возникают конфликты интересов. Когда человек прописывает в договоре 3,5 млн рублей, он на подсознании надеется получить эту сумму. А это нереально. Поэтому сегодня нет смысла надевать на клиента «розовые очки» только для того, чтобы заключить договор. Потому что это работа ради работы, а не работа на результат.

- Евгений Сергеевич, вы уже сказали, что за последние полгода ставки по ипотеке снижались два раза. Но есть мнение, что многие покупатели заняли выжидательную позицию и не интересуются жильем в надежде на ипотеку в 7-8% годовых. Не прогадают ли они?

- Как говорится, дорога ложка к обеду. Если жилищный вопрос стоит остро, то необходимо решать его здесь и сейчас. На данный момент у покупателей есть возможность приобрести дешевую квартиру на первичном рынке, особенно на начальных этапах. Но вот в погоне за ставкой, которая ниже существующей на 0,5% или 1%, человек может сэкономить за весь период кредитования не более 100 тысяч рублей за пользование кредита. При этом не факт, что выбранная квартира будет иметь все критерии ликвидности.

Сегодня ставки комфортные и объективные. Да, когда-то, возможно, наступят идеальные условия кредитования, но будет ли в таких условиях идеальный товар? Поэтому всем клиентам советуем решать вопрос сегодня. Мы можем только предполагать, что ждет нас завтра. Как правило, чем ниже процентная ставка, тем выше стоимость жилья. Застройщики и собственники будут понимать, что покупательская способность становится выше, поэтому начнут повышать цены.

Еще очень важно подобрать идеальный ипотечный продукт, в зависимости от того, где работает клиент, какой вид недвижимости он собирается приобретать. Низкая ставка по ипотеке не всегда свидетельствует о дешевизне кредита. У некоторых банков бывает дорогая страховка, какие-то дополнительные расходы.

- На прошедшем круглом столе в Госинспекции руководитель ведомства Андрей Степанов отметил, что 60% квартир на первичном рынке Барнаула остаются нереализованными. Вы же говорите о довольно больших объемах продаж…

- На сегодняшний день застройщики проявляют хорошую маркетинговую политику: ни одна компания не будет строить квартал и продавать его целиком. Когда один дом продается на 50%, начинает закладываться и продаваться другой. Как только первый сдан в эксплуатацию, второй продан на половину, закладывается третий объект. Сказать, что у застройщиков тысячи квадратных метров жилья остаются непроданными, я не могу. Им просто экономически не выгодно строить жилье, которое будет пустовать.

У застройщика есть отдел продаж, благодаря которому он может контролировать остатки, а также ЕЦПН, дающий определенные объемы всем компаниям. Как я уже говорил, сегодня покупатель стал более изысканным и требовательным, и застройщикам приходится совершенствовать свои проекты, проводить акции, например, продавать квартиры с кухонным гарнитуром. Строить просто так сегодня никому не интересно. Необходимо возводить дома под потребителя. Передовые строительные компании страны выявляют потребности людей, и в одном квартале могут находиться сразу три сегмента: классы «эконом», «средний» и «бизнес». Лично я в Барнауле не вижу ни одного пустого квартала, ни одного дома, в котором «пропадают» более половины квартир.

- Есть опасения, что в связи со вступившими нововведениями в 214 ФЗ, которые касаются минимального размера уставного капитала застройщика, с рынка уйдут многие игроки, из-за сегодня снизятся объемы строительства.

- Любой бизнес подразумевается определенные риски, и всегда выживает сильнейший. А сильнейший – это не значит, что самый богатый, а самый гибкий, который сможет подстроиться под реалии рынка. Сегодня под этим подразумевается знание предпочтений своих покупателей, строительство объектов, которые будут продаваться, а также соблюдение всех условий законодательства. Я не могут сказать, что компании об этом не знали. Сегодня те фирмы, с которыми мы сотрудничаем, все устойчиво стоят на ногах. Если кто-то не выдержит, значит, он слабый, он не нужен рынку.

 - Это не создаст монополию на рыке, когда останутся 5-6 компаний, и именно они будут диктовать условия?

- Нет, сегодня на рынке Барнаула около 15 строительных компаний, которые чувствуют себя довольно уверенно.

- Евгений Сергеевич, можете сказать, с какими проблемами клиенты чаще всего обращаются к риэлторам.

- Чаще всего люди хотят как можно дороже и быстрее продать недвижимость. Но для агентства недвижимости это не проблема, а задача. Как правило, продажа на 90% сопряжена с последующей покупкой: ради получения денег от недвижимости избавляются очень редко. Но важно делать акцент не на продажу, а именно на покупку: сколько нужно средств, чтобы приобрести новую квартиру? Сможем ли мы на 100% достичь цели? Что необходимо сделать, чтобы купить понравившийся объект.

Если у квартиры высокая цена, и она не продается – это результат неграмотной работы риэлтора. Он не рассказал клиенту, в каких условиях сейчас находится рынок, не подсказал ему оптимальные варианты решения поставленной задачи.

Часто бывает и так, что люди, пришедшие к нам, уже где-то обожглись. Многие считают, что сэкономят, если сделают все сами. Но тогда и все риски ложатся на плечи покупатели. Если же человек платит за сопровождение сделки, он может быть уверен, что приобретает качественный товар и получает качественную услугу, потому что деятельность агентств еще и застрахована.

- Как Вы считаете, какие изменения ждут риэлтерское сообщество Барнаула в ближайшие годы?

- Во-первых, уже сейчас наблюдается переход клиентов в плоскость самостоятельного поиска. Люди чаще находят подходящие для себя варианты на сайтах объявлений, и обращаются к нам только за сопровождением сделки. Второй момент – наша работа становится для конечного потребителя практически бесплатной. Мы сторговываем больше, чем клиент, оказываем услуг юридического сопровождения, консультируем по налогообложению. Это происходит комфортнее для клиента. Кроме того, законодатели упрощают пакет документов для совершения сделки.

На мой взгляд, на рынке недвижимости останутся только сильные, уйдут те, которые не смогут пережить конкуренцию, потому что предлагают некачественную услугу. И впоследствии, я думаю, мы почти на 100% перейдем к электронному документообороту, и сделки будут проводиться, не выходя из офиса.