На эти и другие вопросы ответимл руководитель АН «CENTURY 21. Красиво жить» Елена Макарова.

- Елена Александровна, все мы прекрасно понимаем, что вскоре рынок недвижимости трансформируется, и все игроки должны будут как-то приспособиться к новым реалиям. Что, на ваш взгляд, ждет риэлторов?

- Рынок недвижимости действительно трансформируется. Так, например, одной из главных тенденций становится активизация и организация многих сетей, происходит масштабирование, как и в других сферах – торговле, логистики. Сети давят ценами, качеством, выбором. То же самое ждет рынок недвижимости. Сегодня в Барнауле представлено 5 крупных сетей. У нас пока нет АН «Бест-недвижимость», широко распространенного в Центральной России, и «Мегаполис-Сервис». Именно такая динамика наблюдается в последние годы. Одиночные риэлторы, агенты думают, что у населения нет денег, рынок стоит. На самом деле последние 2 года рынок очень активен, просто большинство не знают, как он изменился, какие новые механизмы продаж появились, как трансформировался клиент. А запросы клиентов выросли очень сильно, и на это повлияли передовые технологии. Сегодня выходят на рынок технологичные компании, у которых представлен комплекс всех мероприятий, где риэлтору прописаны все бизнес-процессы, и ему не нужно совершать лишних действий. Будущее как раз за раздельными бизнес-процессами, когда риэлтор – специалист по продажам – занимается исключительно продажами, работой с продавцом и покупателем. Далее сделку проводят юристы. А после ею занимается третий отдел – постобслуживание. Идет грамотно отстроенная лидогенерация. Мы же привыкли, что риэлторы делают все и за всех. Сегодня эта схема не работает.

- Вы описали модель, которая пришла к нам из других стран?

- Наша сеть CENTURY21 охватывает 80 стран, и зародилась она в США. Традиционная американская система предполагает, что риэлтор как раз выполняет все сам. Сеть ориентирована на формат небольших компаний. Но российский рынок показывает, что необходима крупная компания для того, чтобы быстро оказывать услуги в соответствии с ожиданиями и запросами клиента.

- Какими именно?

- Клиенту-продавцу нужно быстро продать. Для этого требуется найти много потенциальных покупателей, которые заинтересуются объектом, и продавец увидит: с ним и его квартирой действительно работают, и вскоре он получит ожидаемый результат. Клиенту нужен высококлассный сервис. Возможно, он этого не озвучит, но ему подсознательно будет приятнее прийти в компанию с красивым офисом, где ему предложат все, вплоть до электронной регистрации. Сейчас, кстати, Росреестр говорит, что число его офисов сократится, и агентства смогут оказывать такую услугу. У нас она уже есть. Клиенту нужна безопасность, выбор и высокое качество услуги.

- В чем преимущество крупной компании, сети?

- У нас есть центральный офис (в России – 51 офис сети) и большая база знаний, наработок, которые можно взять и применить, учитывая специфику региона. Мы вправе эти бизнес-процессы менять через како-то время. Так, мы открыли офис в марте, и у нас были одни технологии, сейчас они совершенно другие.

Центральный офис координирует работу всех офисов. Каждый офис находится в независимом владении и управлении. Но мы получаем многие инструменты – собственную CRM-систему, международную мультилистинговую систему. У нас много поступает заявок на сделки в разных городах. Сейчас мы работаем с Москвой, Калининградом, Сочи, Нижнем Новгородом. К нам приходят клиенты, имеющие недвижимость там и желающие ее продать. Есть и те, кто хочет купить. Мы замечаем, что россияне и барнаульцы вновь интересуются недвижимостью за рубежом. Еще 10 лет назад таких клиентов было очень много. Сейчас их меньше. Но вот совсем недавно мы провели сделку по покупке недвижимости в Испании.

- Одной из главных тенденций на рынке недвижимости в Центральной России становится аукционный метод продаж. Вы его применяете? В чем его особенность?

- Вся Центральная Россия работает по нему последние 3-4 года. Такой метод обеспечивает быструю продажу, в идеале – за 21 день, как и предписывает идеология нашего агентства. В Барнауле с помощью такого метода мы уже продали одну квартиру. Главное в нем – мощная маркетинговая кампания. Создается Landing Page, собираются лиды, поступают заявки, и все желающие в назначенное время собираются на объекте. Затем они в письменном виде оправляют нам свои предложения, которые мы рассматриваем и выбираем наиболее нам подходящее.

- Трешку в хрущевке, наверняка, таким методом не продать.

- Не важно, какой объект. У нас была малосемейка на ул. Эмилии Алексеевой,5. Больше года она продавалась за 740 тысяч рублей. Но затем была проведена маркетинговая кампания, цена несколько снизилась, а затем повышалась, и на аукцион пришли около 10 покупателей. В итоге квартира была продана за 700 тысяч рублей. Москва, Сочи, Краснодар давно работают по такому способу.

Кстати, в этих городах люди идут на имя агентства. Они готовы заплатить деньги, но затем ждут реальный и быстрый результат. У нас средний обыватель к такому не готов. Ему нужно быстро и дорого продать. Именно поэтому мы работаем над базой продавцов и покупателей. Объект появляется, у нас уже есть покупатель. Для риэлтора-одиночки такой метод невозможен – он требует больших денег.

- Многие местные риэлторы говорят, что люди идут к специалистам по недвижимости, которых знают, о которых слышали. К федеральным сетям у них недоверие.

- Да, такое действительно есть. Сейчас есть много «холодных» клиентов, они приходят и говорят, что лично знают определенного риэлтора, 20 лет с ним знакомы, но в то же время сами понимают, что у него нет инструментов, способных эффективно представить объект. В итоге продажи затягиваются на полгода. Главная проблема таких агентов – они очень много ставят на объявления в Интернете. Хотя СМИ и агрегаторы объявлений дают 15% конверсии по России: через них придут 15% покупателей. У нас в Барнауле – максимум 25%. Есть у нас и «спящие» покупатели. Поэтому работа с ними, выявление целевой аудитории, запросы покупателей – это лишь несколько пунктов из 240, которые необходимы для эффективной продажи. За последние годы я поняла, что по рекомендациям идут все меньше и меньше.

- Что же тогда будет с такими ртэлторами? Они уйдут с рынка?

- Одиночки будут работать, если не поменяется законодательство. Но все ждут, что в ближайшее время появится закон о регулировании рынка. Мы общаемся с разработчиками и теми, кто двигает новые стандарты. Они утверждены еще в марте, когда была заключена Стамбульская конвенция. К 2019 году деятельность риэлторов в России будет отрегулирована. В этом случае обучение стандартам, правилам, сдача квалификационного экзамена станут порогом для ухода одиночек.

- Не так давно «Недвижимость Алтай» сообщал о внедрении агентством недвижимости «Дом» системы партнерских продаж. Говорят, что это как-то сможет изменить рынок. Что вы думаете по этому поводу?

- В Европе и Америке законом регламентировано: 6% комиссии платит продавец. Одна риэлторская компания имеет эксклюзивное право на продажу (у нас реализацией могут заниматься хоть 10 агентств). Именно она организует всю рекламную кампанию и проводит сделку. И если другой риэлтор привел покупателя, он получает 3% комиссии. Все просто. Кроме того, в рамках такой системы идет работа по определению цены.

Если стоимость объекта выше рынка, мы работаем на понижение в разумных пределах. А не сбиваем стоимость до минимума, чтобы именно к нам пришел покупатель. В Барнауле так и есть: один из риэлтров предлагает не 1,5 млн рублей, а 1,48 млн рублей, другой снижает на 30 тысяч, третий – на 50. И каждый рекламирует объект, каждый тратит свои деньги. В результате стоимость объекта может снизиться на 200 тысяч рублей от изначальной. Но потенциальный покупатель, видя один объект по разной цене, начинает сомневаться. В этом случае объект нужно снимать и заново запускать – с новыми фотографиями, описанием. Думаю, система партнерских продаж при закрытой базе будет работать уже очень скоро. В Новосибирске, например, она работает.

- Но если объект долго не продается?

- Главная задача риэлтора – установить правильную цену. Да, изначально объект выставляется по несколько завышенной стоимости, но в договоре обязательно устанавливается дата, когда цена будет пересмотрена в случае отсутствия интереса к недвижимости.

- В каких пределах можно понижать?

- То, что мы видим в рекламе, – это «хотелки» продавца, цены, завышенные на 10-15%. Если только появляется объект, который стоит чуть ниже по цене, он моментально продается. В идеале нужно сразу выставлять дом, квартиру по правильной цене.

- Здесь играет роль психология: в цену обязательно закладывается размер торга.

- Конечно. В договоре мы этот факт прописываем, но также указываем рекомендованную стоимость. Если цена сильно завышена, то мы проводим маркетинговый анализ, сравниваем с другими аналогичными объектами. Клиенту нужно представить всю информацию в виде отчета: цены, фотографии, описание. У нас как раз сейчас идет такая работа. Продавец изначально хотел 2,8 млн рублей, мы оценили в 2,4 млн рублей. Пока мы работаем на устной договоренности, ведь заключить договор на 2,8 млн мы просто не можем. Человек понимает, что с ним работают, делают многое для быстрой продажи. Сейчас он согласился на 2,6 млн, так как риэлтор оббежала все вокруг, сфотографировала, сравнила и представила отчет. Думаю, вскоре мы выйдем на подписание договора и сделку.

- Чем объясняется завышение на 400 тыс. рублей?

- Хороший ремонт. Трудно убедить покупателя в том, что за такие деньги предлагается объект, который лучше других. Но продавца мы предупреждаем, что ремонт не влияет на цену, зато ускоряет продажу.

- Елена Александровна, в последнее время мы наблюдаем резкое разделение АН: например, некоторые отказываются работать со вторичкой и отдают предпочтение только первичке. Таких АН, кстати, много. Понятно, что это объясняется привлекательными условиями работы с застройщиками. Но есть опасения, что число объектов вскоре сократится, и такое большое количество агентств просто окажется ни к чему. Каковы шансы, что такое действительно произойдет?

- Я думаю, что вторичка подорожает, потому что вырастет в цене первичка. Это произойдет из-за увеличения НДС. По опыту прошлых лет, покупатели с первичного рынка перекинутся на готовые квартиры. Новостройки будут не в рынке – высокая цена, длительное ожидание. Риэлторам работать только на первичке нельзя. Сейчас отделы продаж застройщиков составляют агнентстам большую конкуренцию: они работают очень эффективно, учатся, проводят активную работу в этом направлении. В скором времени, думаю, застройщики вовсе откажутся от услуг риэлторов.

- Но сами застройщики говорят, что до 80% квартир продают через риэлторов.

- Это пока. Будущее – за другой моделью.

- И мы опять придем к тому, что застройщики – отдельно, риэлторы – отдельно.

- Думаю, да. Еще 3 года назад они просто не умели продавать. Сегодня многие крупные компании продают преимущественно через собственный отдел продаж.

Алёна Ощепкова