При этом ранее в обсуждении данной идеи приняла участие Зинаида Габриэль, брокер по недвижимости, живущий и работающий в Торонто. Она рассказала «Недвижимость Алтай» об особенности рынках недвижимости двух стран и об их перспективах.

- Зинаида Александровна, сравните, пожалуйста два рынка недвижимости — российский и канадский. Какие сходства и различия они имеют?

- Общее — человеческий фактор. Мы являемся людьми и работаем — и там, и там — с людьми. Если сравнивать практику ведения бизнеса, то можно провести аналогию с уже родившимся ребенком и эмбрионом: вроде бы одно и то же, но разные стадии развития. Российский рынок недвижимости существует более 25 лет, но в нем все очень примитивно: законодательство, которое позволяет дважды продать одну и ту же недвижимость, инструментарии для работы агентства.

В Канаде главным механизмом является мультилистинговая система, она позволяет агентам кооперироваться при продаже объекта. Покупатель имеет своего агента, продавец — своего, и они между собой взаимодействуют. При этом все комиссионные платит продавец. Он отдает их своему агенту, который передает агенту покупателя. В результате рождается система взаимодействия. Сегодня же в России есть принцип: «Ты плати своему, я — своему». Если будет система кооперации, то обе стороны начнут работать едино. МЛС — мощнейший инструмент работы риэлторов Канады. 98% всей недвижимости страны продается именно таким образом.

Как уже говорилось, в России очень слабая законодательная база. У вас слабо защищены интересы агентов и потребителей. Так, продавец и покупатель могут подписать предварительный договор, а потом придет другой покупатель, предложит иную сумму, и этот договор аннулируется. Также я нередко слышу, что недвижимость продается несколько раз.

А вот сходство заключается в том, что и в Канаде, и в России агенты являются предпринимателями, которые должны много работать, чтобы обеспечить себя. Канадские специалисты не являются наемными работниками, им зарплату никто не платит, у них нет отчислений на пенсию. Их компания — агентство по продаже недвижимости — не взимает с них налоги. Они самостоятельно работают, зарабатывают, платят налоги и т.д. В этом я вижу абсолютное сходство.

- Это плюс или минус?

- Конечно, плюс. Наш заработок зависит от комиссионных вознаграждений, у нас нет потолка, поэтому есть стимул к качественной работе. Наши ведущие агенты могут зарабатывать миллионы долларов комиссионных для себя, которые будут превышать прибыль собственника компании, на которую они работают. Это — мотивация работать больше, повышать свой уровень.

Разница еще, кстати, заключается в том, что мы работаем с лицензией: в Канаде без этого документа проводить операции с недвижимостью нельзя. Собственник может продавать свой объект, агент — нет. Чтобы получить лицензию, нужно пройти обучение в 146 часов и заплатить 3 000 долларов. Но работать самостоятельно риэлторы не могут в течение трех лет. В это время они трудятся в агентстве. После этого можно снова отучиться и повысить свой статус до брокера. Только после этого есть возможность открыть собственное дело в виде индивидуального предпринимателя или агентства по недвижимости.

- В России риэлторы — это синтез профессий: юристы, банкиры, экономисты. В Канаде люди целенаправленно планируют стать риэлторами?

- Если взять наших риэлторов, то они также являются выходцами из разных профессий и даже из разных стран: часто агентами становятся именно мигранты. Дело в том, что требования для риэлторской профессии очень низкие — старше 18 лет, среднее образование, экзамен по языку. Ворота открыты широко, берут всех, кто прошел обучение и получил лицензию. Однако на курсах нас не обучают искусству продавать, а только рассказывать про законодательную базу, ипотеку, про договорные основы. И многие, позарившись на легкость входа, на возможность заработать большие деньги, приходят в агентство и не могут продать объекты: конкуренция очень высокая. В Торонто проживают 2,6 млн человек, и на них приходится 52 тысячи риэлторов. Сумасшедшая конкуренция. 30% новичков рынка не делают даже одной сделки в год. Пришли, поработали, ушли.

В этом плане мы опять же очень похожи: вход в профессию в России открыт практически каждому. Но вот у вас нет даже этого минимального порога для получения лицензии. Я выступаю, чтобы эта профессия была законодательно регулируема. Думаю, вы придете к этому скоро.

- У нас нет прогресса в риэлтерской сфере: мы то шагаем вперед, то снова возвращаемся назад. По сути, топчемся на одном месте.

- Не соглашусь. Все-таки вы движетесь вперед. Я видела, как работали риэлторы в 90-х, и прогресс есть.

- Стремление к этому исходит от самих риэлторов?

- Нет. Это исходит от клиентов, которые идут впереди риэлторов. Люди становятся умнее и не позволяют из себя вить веревки, как это было раньше. Агентам ничего не остается, кроме как повышать уровень своего профессионализма. Я лично призываю идти впереди, опережать запросы населения и не ждать, пока люди начнут требовать чего-то от агентов. Уже сейчас едва ли не 50% всех продавцов реализуют недвижимость самостоятельно, потому что риэлтор не может обеспечить высокое качество услуги и предложить больше, чем знает и умеет продавец. У действующих агентов есть низкий профессиональный уровень.

- От разных сервисов, например, от Сбербанка исходит посыл избавляться риэлторов.

- Конечно, если вы ничего не сможете предложить, зачем вы нужны? Все существующие сервисы действительно могут оказать услугу высокого качество. Когда агент идет к клиенту, чем он его убедит? Нет МЛС, нет системы кооперации, позволяющей быстро продать объект. Если с клиентом заключается эксклюзивный договор на 2 месяца, и за это время работа не принесла результата, то страдает от этого именно клиент.

- Сбербанк, кстати, стал активнее работать с ипотекой и даже предлагает квартиры, которые можно купить в кредит. По сути, риэлтор тут не нужен. Насколько в Канаде развит рынок ипотечного кредитования?

- Почти все продажи — с ипотекой. Невозможно представить, что у человека есть миллион долларов. Средняя стоимость жилья в Торонто — 760 тысяч долларов. В Канаде есть два проблемных очага —Торонто и Ванкувер: цены там выросли колоссально. В этих двух районах коэффициент приобретения недвижимости, базирующийся на зарплате и времени, достиг запредельного максимума. То есть, человеку, который зарабатывает в среднем 75 тысяч долларов в месяц, купить что-то почти невозможно. Мы считаем, что широкая миграция китайцев в Канаду и стала причиной роста цен. Они приезжали из Гонконга, где цены намного выше, скупали недвижимость и перепродавали. Все новые постройки апартаментов приобретали буквально этажами. Их активность была настолько высока, что правительство провинции Онтарио на законодательном уровне решило ее ограничить: если покупка новостройки производится не резидентом Канады, то он должен заплатить 15% налога. Рынок действительно несколько упал, но не достаточно низко, чтобы жилье стало доступно. Дети заканчивают институт, идут работать и не могут купить жилье.

В 1981 году средняя стоимость объекта была 97 тысяч долларов — сейчас 760 тысяч. Процентная ставка «гуляет». Последний год она составляет 2%, но было время, когда она достигала 18%. У меня был клиент, который брал ипотеку под 30% годовых. Все зависит от экономического положения. Но с 1995 года ставки постепенно снижались, достигли минимума в 2%, а сейчас снова чуть выросли — до 3,6%. Кредит, кстати, выдается на 5 лет.

- 5 — это не 25 лет…

- Да. Переплаты в этом случае минимальны.

- Сейчас у риэлторов Барнаула появляется стремление к партнерству, раньше это было практически невозможно.

- Риэлторы Барнаула должны объединиться: у них есть общий «враг» — Сбербанк, который решил, что сфера недвижимости — легкий хлеб. Однако оказалось, что это не совсем так, и компания включила иную позицию, которая базируется на некотором взаимоотношении с риэлторами. Все это делается для улучшения их платформы. Так мы сами себе роем могилу. Однако более страшный «враг» — «черный» риэлтор. Поэтому я призываю вообще не использовать слово «риэлтор», тем более что это не название профессии, это — почетное звание агентов в Северной Америке и Канаде, получивших лицензию на продажу и вступивших в профессиональную ассоциацию. «Риэлтор» — это искусственное слово, это торговая марка ассоциаций. Российская гильдия риэлторов заключила договор с Национальной ассоциацией риэлторов, которая разрешила им использовать это слово, и когда РГР захотело зарегистрировать эту торговую марку в России, им отказали, так как это слово стало общеупотребительным. Лучше использовать «агент по продаже недвижимости», «брокер по продаже недвижимости».

- Пока в России такие словосочетания ассоциируется с человеком, который работает без поддержки профессионального сообщества.

- Профсоюз, который создается, как раз будет называться «Профсоюз агентов по продаже недвижимости». Думаю, он все исправит. Я, кстати, очень рада, что эта конкретная общественная организация создается самими агентами. Если РГР была создана руководителями агентств в их же интересах, то эта ассоциация — для агентов. В основе — кооперация, собственная система МЛС, правила, защита имиджа. Я в полном восторге. Это — истинное единство профессионалов рынка. Если организация идет сверху, то человек не находит себе места. Здесь — каждый человек вписывается в общую картину, концепцию как органический участник.

- Получается, что создание профсоюза — это шаг к переходу на систему «я — индивидуальный предприниматель»? 

- У вас есть работники без оформления юридического лица. У нас это невозможно. Тогда он не получит лицензию. Думаю, в России также необходимо, чтобы у специалистов была ответственность, в том числе социальная — регистрация, уплата налогов и т.д. Нельзя требовать от другого, чтобы он был прямой, если ты сам — с кривизной. Думаю, именно за такими организациями будущее, если они станут единой силой, то смогут лоббировать закон и интересы агентов. В этом случае неудача, которую потерпели четыре прошлые попытки создания закона, их не настигнет. Новый закон должен обязать риэлторов учиться, получать лицензии, открывать юридическую форму, платить налоги. В этом случае клиенты будут защищены.

- Работа предстоит огромная….

- Если будет создана система кооперации, налажены партнерские отношения, увеличена численность членов профсоюза, то такую схему можно будет клонировать в любой локальности. Этот опыт может стать достойным для подражания. Оказывается, в рамках российского законодательства профсоюзы могут проводить свою обучающую образовательную программу. Есть обучение, есть — образование. Второе может проводить только министерство образования и те заведения, которые с ним аффилированы. РГР может обучать, но не вести образовательные курсы, а профсоюзам это право дано. Они могут создать курсы, школу, колледж и выдавать дипломы. 

- Зинаида Александровна, как считаете, почему посыл к созданию такого сообщества возник именно в Барнауле, а не в Москве, Санкт-Петербурге или других крупных городах, где риэлторов больше, рынок - шире?

-  Система РГР начала выдавливать лучших. В свое время ее покинуло большое количество человек, которые верили, жили этим. Важно создать такую систему, в которой не было бы узурпации власти. Если не сделать широкую платформу и вовлеченность, эта идея также обречена как и любая другая. Геннадий Малков высказал идею о создании профсоюза в группе на Фейсбуке, куда, кстати, вошли представители РГР. Я обратилась к риэлторам России и предложила подумать над модернизацией рынка. Геннадий Ефимович вышел с предложением о создании профсоюзов. РГР его не поддержала. И он стал развивать ее именно в Барнауле.

- Почему вам это так интересно?

- Часто меня спрашивают об этом, так как никакой коммерческой выгоды тут нет. Дело в том, что в России я жила 32 года до переезда в Канаду. Но я осталась российской гражданкой. В 1994 году вернулась в Россию, чтобы продать квартиру, и уже будучи риэлтором и имея свою компанию, увидела, что творят местные агенты. Это был чистый криминал. И как профессионал мне было жутко от такого массового грабежа населения. На московском рынке ситуация была такая: у продавца спрашивали цену, шли к покупателю и озвучивали стоимость в полтора раза больше. Это называлось дельтой, которая могла превышать стоимость объектов. Этим гордились. Рынок был диким, народ стал собственником государственной недвижимости. Тогда я стала помогать создавать разные организации, например, Московскую ассоциацию риэлторов. Я там работала, приезжала и читала лекции. Статус, признание, люди благодарные. В Канаде так много я не могу сделать. Здесь я оказываю огромную помощь.

- Есть ли будущее у российского рынка? По какой модели оно будет строиться — зарубежной или синтезированной собственной?

- По зарубежной вы не сможете пойти, даже если захотите: все упирается в законодательную базу. В основе всего лежит закон страны. Тут лучше задать другой вопрос: «Останется ли профессия риэлтора вообще как профессия?» Ваше Сколково 2 года назад составило список исчезающих профессий. Риэлторы вошли в него: по мнению экспертов, через 15 лет их не будет. В Канаде мы тоже проводим подобные исследования. Но у нас, напротив, считается, что профессии, имеющие сервисную основу, личное, общение будут процветать. Наша профессия исчезнет последней. Мы нужны людям. У вас законодательства нет, и сервис низкий. Поэтому на вопрос я отвечу так: «Спасение утопающих — дело рук самих утопающих». Законодательство не придет и не поможет вам, чтобы было правильное регулирование, нужно поднять свой сервис и не смотреть на клиента как на источник дохода. Иначе профессия так и умрет в зародыше.

Алёна Ощепкова