Алтай
Барнаул
Подать объявление
22 марта 2013 в 12:02
в новостях

Посредничество или продажа себя? Психологические установки риэлтора

   Он «продавать себя» заставил и лучше выдумать не мог…

   Живет в мире уникальный американец Джо Джирард, умудрившийся продать в представительстве «Шевроле» тринадцать тысяч и один автомобиль за 15 лет - с 1963 по 1978 гг. Книга рекордов Гиннеса называет Джо «величайшим продавцом в мире». Он же является автором нескольких специализированных бестселлеров, в том числе книг «Как продать что угодно кому угодно» (1977) и «Как продать себя» (1979), пользующихся неизменной популярностью в риэлторской среде.

   Главный постулат теории Джирарда гласит: «Если вы продаете товары и услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире». И тут же автор поясняет: «Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, - не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю».

   Концепция, конечно, намного шире этого постулата. Практическое руководство включает в себя массу вещей: физическое и интеллектуальное самосовершенствование, расширение кругозора, отказ от прежних мыслительных привычек, общение с уверенными в себе людьми, соблюдение диеты и гигиены, аутотренинг для позитивного настроя, формирование и развитие стимулов, определение для себя «радостных целей».

   В одной главе говорится про «42 приседания, 42 отжимания, 42 упражнения «велосипед», в других - о программе упражнений для выработки энтузиазма, выражения восторга, умения воспринимать мир, подобно ребенку, и активно слушать собеседника.

   Теория «самопродажи», в свою очередь, вдохновила огромное количество последователей. Заголовки книг и пособий, названия курсов и тренингов то и дело крутятся вокруг формул: «Как продать себя дороже», «Брэнд по имени «Я», «Научись продавать себя», «Эффективный самоменеджмент», «Уроки саморекламы» и так далее.

   Мы все себя продаем, когда устраиваемся на работу. Продаем свои навыки, умения, знания, опыт, время. А актеры, к примеру, торгуют нервной системой (это выражение активно используют режиссеры). Без продажи себя немыслимы торгово-денежные отношения. Впрочем, иногда самопродажа бывает не за деньги, а за внимание и признание.

   Только вот постсоветский менталитет плохо привыкает к словосочетанию «продавать себя». А элементарная человеческая брезгливость ассоциативно смешивает эту формулу чуть ли не с проституцией. По этому вопросу профессионалы и психологи еще долго будут спорить.

   Так должен ли риэлтор, торгуя своими услугами, подспудно «продавать себя»? Должна ли реклама посреднических услуг включать в себя САМОрекламу?

   Эксперты с форума Ners.ru рассуждают:

   Самореклама – магнит для клиента

   Юлия Баграмова (риэлтор, Москва): «Мы продаем себя всем и всегда. Свою точку зрения - детям, профессионализм - клиентам. И нет в слове «продажа» того негативного смысла, который культивировался в советские времена.

   Но самореклама должна быть уместной. К примеру, есть какой-то запрос на информацию, и мы соответствующим образом реагируем. Или даем ее сами, но как бы случайно, вскользь, между делом... Навязчивость - это либо неуместность, либо безвкусица до потери лица и глупость.

   Правильная самореклама никогда не видна и не ощутима. Она естественна и не вызывает отторжения и порицания»

   Инна Григ (Москва): «Для меня вопрос о саморекламе сводится к нужности/полезности рекламы как инструмента продвижения… Правда, на людей она действует по-разному - от заинтересованности до агрессивного неприятия.

   Мне самой реклама интересна как готовый маркетинговый продукт. Я её расчленяю на составляющие и оцениваю: как сделано и какой посыл несет... При этом редко запоминаю рекламируемый объект, поскольку объективность и правдивость вводных можно проверить только опытным путем.

   Это я к тому, что самореклама профессионала преподносится на высоком уровне: грамотно, вкусно, тонко, с достоинством. А потому для меня, как обывателя, на внимание которого направлена реклама или самореклама, важнее КТО и КАК рекламирует, а не ЧТО рекламируется».

   Юлия Лурье (филолог, юрист, риэлтор, менеджер, директор офиса «Простор на Таганке», Москва): «Если я чувствую возможность оказать услугу, или продать себя, я пишу об этом открыто… В посланном предложении о сотрудничестве всегда есть самореклама. И разве это постыдно?

   Следствие неумения себя продать - неумение обозначить и объяснить размер комиссии».

   Светлана Столярова (практикующий риэлтор из США, инвестиционный консультант, блогер): «Во-первых, как бы ни хотелось нам себя называть («консультантами», «экспертами», «специалистами», «профи»), риэлторы - это, в первую очередь, продажники.

  Без продаж мы никому не нужны. Разве что для консультации: почему то или иное не стоит продавать. Во-вторых, хороший риэлтор должен уметь продавать в равной степени качественно: услугу вообще, недвижимость и конкретно свою услугу, то есть СЕБЯ. Это - не хорошо и не плохо. Это - наша профессия…

  А пути «генерации» клиентов неисповедимы, можно и в бане найти, а уж про стоматологов и стилистов я просто умалчиваю - это очень надежный источник нашего трафика».

   Людмила Бубнова (директор АН «Честный Град», г. Волжский): «Совершенно очевидно, что услуга, сама по себе, не продается. Ибо услугу оказывает человек с набором определенных качеств. И востребован тот, у кого наиболее привлекательные для клиента качества. Например, надежность... Но.

   Можно быть надежным, как скала, и, увы, настолько же неповоротливым. Поэтому, к надежности должны прилагаться оперативность, неленивость, ум, энергичность, умение преподнести свое отношение к клиенту и к недвижимости...

   Но разговор не о том, в чем секрет успешности риэлтора, а в том, как он сумеет презентовать эти свои качества успешного специалиста. Как их преподнести и продать. Сначала профи должен продать себя, чтобы, потом купили его услугу».

   Услуга неотделима от человека

   Пользователь под ником klimat (комплектация объектов недвижимости):
«Услугу принципиально от других видов товаров отличает следующее:

   1. Непрерывная связь с ее непосредственным производителем.

   2. Невозможность накопления.

   3. Непостоянство качества.

   4. Неосязаемость (об услуге не узнаешь ДО, а только в МОМЕНТ ПОСТАВКИ)…

   Риэлтор не может работать ударно месяц, а потом продавать со склада весь год. Если риелтор пьян, то качество услуги резко меняется… тоже самое если у него… рак там, воспаление легких, нога сломана...»

   И о кокетстве…

   Светлана Столярова: «Становится понятным, почему риэлтора, работающего 10 лет в одном и том же районе, жители этого самого района не просто не узнают в лицо, а вовсе не знают. Стыдлив, кокетлив, стесняется того, что работает риэлтором…

   В США бы такого «опытного» большая часть потенциальных клиентов вежливо послала простым вопросом: «Если Вы столько лет здесь продаете, то почему мы ничего о Вас не знаем? Уж не привираете ли Вы, голубчик?..

   Не случайно на рынке недвижимости существует соотношение: 93-7. То есть 93% всех клиентов обслуживается 7-ю процентами хорошо известных публике риэлторов. Остальные 93% агентов по недвижимости страдают от застенчивости, а заодно и от безденежья.

   Продают себя, свою услугу только те, кто хочет быть в бизнесе всерьез и надолго. Остальные могут продолжать кокетничать…»

   Подробно всю ветку дискуссии можно посмотреть здесь

   Формирование позиции по такому важному психологическому вопросу напрямую связано с мировоззрением, с ощущением себя в бизнес-контексте и с самоуважением, без которого крылья не растут.
Главное, не быть ханжой.

   Риэлтору, как мало кому другому в сфере услуг, нужно уметь подавать/продавать себя потенциальному клиенту. Ибо тот не дурак, чтобы вверять кому попало круглую сумму и решение своей жилищной проблемы, одной из самых насущных в жизни каждого человека.

Лариса Гусева, NERS.ru

Разное просмотров - 1265, комментариев - 8
  распечатать


Комментарии

  • # витория
    22 марта 2013 в 14:34
    Коротко и ясно выразился блогер: "...Риэлторы - это, в первую очередь, продажники... хороший риэлтор должен уметь продавать в равной степени качественно: услугу вообще, недвижимость и конкретно свою услугу, то есть СЕБЯ. Это - не хорошо и не плохо. Это - наша профессия… " Пожалуй, это и есть лейтмотив данной подборки. От себя добавлю: нехорошо и неплохо, когда в погоне за прибылью риэлтор не продает ДУШУ дьяволу "звонко монетному". Тогда мы точно имеем дело с профессией :!:
  • # gorojanka
    22 марта 2013 в 17:45
    По мне,так все данное можно отнести к любой профессии,в которой специалист имеет то или иное общение с людьми,обществом.Я бы добавила,в каждом деле нужно вкладывать в себя,если ты будешь интересен,как человек,как специалист,то и работа твоя будет востребована.
  • # Кира
    22 марта 2013 в 20:13
    Ну все-таки здесь человек выступает как товар. Он должен продавать себя ежеминутно в рабочее время. Хорошо известные нам врачи, учителя, чиновники, военные, правоохранители не считают это свом "амплуа" Они просто отрабатывают свое жалованье. Оно у них гарантированное. А здесь идет борьба за место под солнцем. Не продашь себя- не будет успешной сделки, а значит зарплаты. Такая здесь мораль проходит.
  • # gorojanka
    22 марта 2013 в 23:39
    Кира,согласна,но и в любом бизнесе то же самое ;) А чиновники тоже,кстати, продают себя,разве не так?
  • # Кира
    22 марта 2013 в 23:48
    На чиновников стабильно высокий спрос, горожанка. И стоят они дорого в независимости от сезона ;) Их "судьба"- мечта любого риэлтора!
  • # gorojanka
    23 марта 2013 в 14:42
    Значит,в риэлторе важна представительность,а вообще я за то,чтобы человек знал хорошо свое дело.Товар товаром,обертка оберткой,но человек,зачехленный в хороший костюм и говорящий красиво,уверенный в себе и продающий себя дорого еще не значит хороший риэлтор.
  • # Кира
    24 марта 2013 в 12:28
    Конечно, горожанка, тоже самое можно сказать и про чиновников.Но это как-то не влияет на их конкурентоспособность. Никто особо не интересуется, что там у чиновника за оберткой. Для "покупателя" госуслуг главное результат. Так и с риэлторами. Внушил доверие, проявил себя при этом- люди и тянутся. ;)
  • # gorojanka
    24 марта 2013 в 15:18
    вот поэтому,все-таки, стараюсь пользоваться любыми услугами исключительно по рекомендациям и по увиденной работе. ;)
  •  

Добавить комментарий

Редакция не несет ответственности за достоверность сведений, изложенных в комментариях пользователей.

А также оставляет за собой право удалять высказывания, нарушающие действующее законодательство РФ, в том числе содержащие ненормативную лексику.

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой:

 
 
 
Форум недвижимость Алтай
18 объявлений
Алгоритм на главной
АК Барс Банк
Сбер в колонке справа
Rambler's Top100 HotLog top.ners.ru За информацию, содержащуюся в объявлениях и рекламных материалах, редакция ответственности не несет

Регистрация на realtai.ru

Введите email:
Введите пароль:
Подтвердите пароль:
   

Войти на realtai.ru

Введите логин/email:
Введите пароль:
    Забыли пароль?
Выберите город