У каждого агента по недвижимости - свой гонорар.

У каждого агента по недвижимости - свой гонорар.

Или сколько стоит риэлторская услуга в Барнауле.

Сколько стоит жилье в Барнауле, примерно известно каждому, кто интересуется этой темой. Цену на объект недвижимости, как правило, указывают всегда, даже ведутся аналитические обзоры, размещают данные статистики, но вот о том, какова средняя цена на риэлтерские услуги, узнать практически невозможно. Даже на сайтах агентств недвижимости редкий раз можно встретить прайс-лист на услуги компании. В большинстве случаев обнародуют лишь список самих услуг, отставляя их стоимость некоторой интригой, которая раскрывается при посещении офиса и предварительной консультации. Лишь некоторые, более крупные и опытные агентства недвижимости позволяют себе указывать точные цифры.

Так сколько же стоят услуги риэлтора в Барнауле?

Заинтересовавшись данной тематикой, редакция журнала «НА» решила провести мониторинг цен на риэлторские услуги. Результат нас крайне удивил. Среди агентств, попавших в выборку (их более двадцати) на одни и те же услуги совершенно разные цены. К примеру, за юридическое сопровождение сделки одни агентства просят от двух до пяти тысяч рублей, другие – восемь, а третьи – десять. Помощь в приобретении недвижимости оценивают от десяти до тридцати тысяч рублей. Даже определение стоимости каждой услуги у всех происходит по-разному: цена может быть выражена одной точной цифрой, ценовым диапазоном или процентным соотношением от стоимости квартиры. Например, услуга по продаже недвижимости оценивается в разных агентствах от одного до пяти процентов от стоимости объекта, но, как правило, не менее двадцати тысяч за услугу. Где-то минимальной таксой считают тридцать тысяч рублей, а где-то и все сорок. Очень настораживает тот факт, что в некоторых организациях нашей редакции и вовсе отказались предоставлять информацию о ценах на собственные услуги.

Чтобы разобраться в ценообразовании этой сферы рынка, редакция «НА» обратилась к Наталье Ковылиной, директору агентства недвижимости «Стиль жизни» и, по признанию коллег, опытному и профессиональному риэлтору, сумевшему грамотно и эффективно построить свой бизнес.

- Наталья Владимировна, как мы поняли, единых цен на риэлторские услуги в нашем городе не существует. Вы считаете, что это норма для данной конкурентной среды или вознаграждение агентов все-таки должно быть приведено к какому-то общему знаменателю?

- Общий знаменатель, разумеется, необходим. Однако все попытки, проводившиеся ранее, как-то сориентировать цены, привели к неудаче. И тому есть несколько объективных причин. Во-первых, устанавливать единые цены в предпринимательской деятельности запрещает антимонопольная служба. Новосибирская ассоциация риэлторов уже наступала на эти «грабли», пытаясь обуздать стихийный рынок. Во-вторых, на рынке недвижимости, как и в любом бизнесе, агентства должны существовать в конкурентоспособной среде. И здесь преимуществом будут пользоваться те, кто доказал свой профессионализм. Совершенно естественно, что услуги таких агентств будут оценены дороже.

- То есть вы считаете, что существует безусловное соотношение между ценой и качеством риэлтерской услуги?

- Конечно, отнюдь не безусловное, но соотношение есть и должно быть.  С одной стороны риэлторы выполняют, по сути, один и тот же порядок действий, необходимых, к примеру, для продажи квартиры. С другой стороны, клиент не просто ставит перед нами задачу – продать, а ему важно продать на каких-то условиях. Причем, речь не идет  только о сроках и сумме, как правило, оговаривается и масса других нюансов: к примеру, покупка альтернативного жилья с привлечением средств ипотечного кредитования или подбор вариантов с четко прописанными параметрами и многое другое. Соблюдение абсолютно всех интересов клиента, не зависимо от того, относятся ли они конкретно к недвижимости,  - это и есть качественная услуга. К тому же, она должна быть максимально комфортной для клиента. Организацию сделки в этом случае можно сравнить с театрализованным представлением, где клиент – главный зритель, который  не должен видеть всех этапов подготовки, репетиции, так сказать. К его вниманию должен быть представлен только итоговый результат. К примеру, заказывая узаконение перепланировки квартиры, клиент получит готовый технический паспорт. Агент при желании  клиента может выполнить практически все необходимые действия для заключения сделки, разумеется, при наличии нотариальной доверенности, и за исключением случаев, где по закону присутствие собственника необходимо.

Наталья Ковылина: Я работаю за результат: за выполнение всех требований клиента.

- Но если клиент не видит, что происходит за кулисами, как же ему понять, что ему оказывается действительно качественная услуга? И как быть с теми риэлторами, которые намеренно и необоснованно указывают завышенную цену на свои услуги?

- Очень важно при выборе агентства руководствоваться не личностными эмоциями, то есть  не искать через знакомых, а довериться профессионалам, которые действуют рынке много лет, имеют большой опыт и заботятся о поддержании своего имиджа. Существует несколько общих маркеров, по которым можно определить надежное агентство:

- информация о компании должна быть открыта и доступна потребителю;

- место размещения офиса - широко известным и постоянным;

- деятельность организации признана профессиональными объединениями. Ведь для того, чтобы попасть в некоммерческое партнерство «Союз риэлторов Барнаула и Алтайского края» необходимо соответствовать нескольким критериям: успешно действовать на рынке несколько лет, иметь положительные рекомендации от трех агентств, уже входящих в объединение.

Кроме того, есть и другие маркеры, важность которых клиент определяет по собственным предпочтениям. Например, по количеству реализуемых объектов, по наличию и характеру сайта, по юридическим документам, подтверждающим деятельность компании и другое.

А что касается качественной услуги, то она состоит из множества составляющих, видимых для клиента.

Во-первых, это эффективная реклама. Профессиональные агентства распространяют объявления по различным каналам связи: это специализированные СМИ, личные сайты, корпоративные каналы, общая мультилистинговая система, с которой работают проверенные агентства. Такие объемы помогают очень быстро найти своего покупателя.

Во-вторых, профессиональными агентствами всегда проводится анализ рынка недвижимости, мониторинг цен, что помогает быстро и точно определить стоимость конкретного жилья в соответствии с сегодняшним днем.

И, в-третьих, профессиональное агентство обязательно заключит с клиентом официальный договор, где обязательно будут прописаны сроки, суммы, все условия сделки и точная стоимость риэлтерского вознаграждения. Именно договор формирует услугу. Профессионализм агента по недвижимости заключается еще и в том, чтобы отделить фантазии клиента от реалий рынка и все ему объяснить. В документ будет вписано только то, что действительно может и будет выполнено. Грамотный, воспитанный потребитель должен это понимать. Ведь при несоблюдении всех условий договора, услуга будет признана не оказанной и вознаграждение в данном случае не выплачивается.

- Итак, как же формируется цена риэлторской услуги?

- Риэлторская деятельность, как и любой бизнес, предполагает извлечение прибыли, то есть доходы должны, как минимум, превышать расходы организации. Производится элементарный экономический анализ деятельности. К статье основных расходов агентства относятся:

затраты на рекламу – ведь объекты недвижимости надо представлять многоканально, в различных средствах массовой информации и на электронных площадках, отсюда же – затраты на содержание сайта;

постоянных вложений требует обслуживание офиса: аренда или оплата коммунальных платежей, телефон, интернет, канцелярия и прочее;

не обойтись и без зарплаты сотрудникам офиса, а это не только агенты, но и юристы, специалисты по маркетингу и рекламе и другие;

не менее важным является и непрерывное обучение сотрудников, повышение их квалификации.  Ведь хорошая услуга может быть оказана только знающими людьми, юридически и психологически подкованными,  своевременно ознакомленными со всеми нововведениями, необходимыми для проведения сделки.

Наталья Ковылина: Постоянное повышение квалификации сотрудников агентства недвижимости «Стиль жизни» дает мне полное право с уверенностью гарантировать высокий результат их профессиональной деятельности .

Конечно, частные риэлторы могут обойтись без многих этих затрат. Например, находятся люди, которых не смущает отсутствие постоянного офиса у агентства недвижимости. К сожалению, они не думают о том, где будут искать своего риэлтора, если в сделке вдруг пойдет что-нибудь не так, а из нескольких оставленных номеров мобильных телефонов ни один не будет доступен. А случается такое довольно часто. Зарекомендовавшие себя агентства всегда имеют постоянный юридический адрес и, как правило, не меняют его долгие годы; они также ручаются за своих сотрудников и принимают ответственность за их решения. И если люди хотят платить мало, то пусть будут готовы к тому, что их сделка может «сорваться» в любой момент, и некому будет даже предъявить претензии.

- Но ведь серьезный разброс в ценах на услуги наблюдается абсолютно у всех агентств, даже у тех, кто существующих на рынке более 7 лет. Почему же так происходит?

- Здесь много причин. Во-первых, все та же конкурентная среда. Многие агентства  боятся оценить себя дорого и потерять клиентов. Ведь потребители в большинстве своем еще не понимают, что дешево, это не значит – хорошо, и чем меньше просят риэлторы, тем больше будет недобросовестной работы с их стороны. Другое дело, что у каждого агентства свои расчеты и свои затраты. Для одних извлечение прибыли является средством к существованию, для других – к дальнейшему развитию и совершенствованию предоставляемых услуг.

Давайте вкратце проанализируем ситуацию: 35 тысяч рублей – средняя стоимость услуги в нашем агентстве по проведению купли-продажи жилой недвижимости. Агент занимается сделкой примерно два месяца. Уже 17,5 тысяч в месяц. Минус налоги, минус затраты. В итоге получается, что и этой суммы бывает мало. Если кто-то соглашается выполнить услугу за меньшую стоимость, то он, скорее всего, будет на всем экономить: на рекламе, на просмотрах, часть операций ляжет на плечи клиента.

Во-вторых, видимый разброс в ценах, быть может, является следствием отсутствия единого определения услуги. Ведь что такое, к примеру, оформление земельного участка? Под одним этим названием может скрываться простая сделка купли-продажи участка, а может и выделение земельного надела, переоформление категории земель или включение геодезических работ по межеванию и согласованию сторон с соседними участками. Естественно, что назвать точную цену такой неопределенной до конца услуги заранее невозможно. Поэтому удобнее оговаривать ценовой диапазон, в рамках которого возможно оказание данной услуги.

- А почему некоторые агентства скрывают от потенциального клиента свои тарифы?

- Не скрывают, а скорее – не афишируют, чтобы заранее не вводить людей в заблуждение. Ведь указанные цены являются примерными, а итоговая сумма вознаграждения может зависеть от многих причин, предугадать которые практически невозможно.

Главная проблема ценообразования, на мой взгляд, как раз и состоит в отсутствии его основы. Ведь, в отличие от промышленности, на рынке услуг нет стартовой цены, цены приобретения, и потому сейчас стоимость услуги каждое агентство определяет по-своему. Но скорее всего, в будущем, конкурентные цены, все-таки, будут прописаны в уставах саморегулирующих риэлторских организаций. Причем, это должно быть сделано не в рамках конкретных цифр и процентов, а должна быть создана база для начисления стоимости услуг, некая формула, которая будет зависеть от неких составляющих сделки, например, от стоимости квартиры или набора оказываемых услуг.

Наталья Ковылина: Я уверена, что с принятием закона о риэлторской деятельности на профессиональном рынке услуг появится основа для ценообразования.

- Как, на ваш взгляд, должна указываться стоимость риэлторской услуги: в конкретных цифрах или процентах?

-  Сегодня на рынке существует оба этих подхода. И тот и другой правомерен. С точки зрения наполнения услуги, а это определенный набор действий, то вполне логично отражать стоимость фиксированной ставкой. С другой стороны, чем дороже объект, тем больше ответственность риэлтора за проведенную сделку. И потому процентное выражение вознаграждения тоже имеет под собой обоснование. Риэлтору должно быть выгоднее продать объект дороже, чтобы самому заработать больше.  Опять же, риэлторские услуги разные и не всегда они имеют отношение к стоимости недвижимости. Например, услуга по оформлению перепланировки или помощь в приватизации жилья. Поэтому я считаю, что процентное выражение стоимости услуги должно быть только тогда, когда напрямую связано со стоимостью реализуемого объекта. В остальных же случаях более обоснованно указывать фиксированную стоимость услуги. Если же услуга комплексная, включающая в себя несколько действий, то стоимость каждой оказанной услуги должна суммироваться.

В любом случае цена на услугу была и будет договорной. Прайс-лист размещается лишь для того, чтобы клиент смог сориентироваться в установленных тарифах, в зависимости от сложности работы и набора оказываемых услуг. А итоговая цена определяется индивидуально с каждым клиентом. Кроме того, рядом агентств предоставляются дополнительные скидки.

-Каким вы видите будущее барнаулького рынка риэлторских услуг?

- Единых цен на услуги, конечно же, не будет, но зато возникнет единообразие в вычислении их стоимости. Саморегулирующие организации и принятые законы дадут для этого базу. А еще появится грамотный, воспитанный потребитель, который сможет правильно выбрать агентство и по достоинству оценить качественную услугу.

Беседу вела Катерина Сотникова «Недвижимость Алтай»