Кому достанутся остатки спроса на новостройки в Барнауле?

Чаще всего отделы продаж застройщиков формируются из «бывших риелторов» из тех, кто не смог плыть в бурных водах риелторского бизнеса. Не сумел овладеть искусством продаж, не разобрался в хитросплетениях рынка недвижимости и согласился на спокойный оклад.

Этакие "сбитые летчики", несущие в себе груз обид, разочарований и идей:

·             "Риелторы никому не нужны!"

·             "Если даже нужны, то платить им комиссию - непозволительная роскошь!"

·             "Если даже платить комиссию, то минимальную!"

·             "А если снизили комиссию, то давайте еще запретим рекламировать!"

В первую очередь, чтобы обезопасить свою низкую компетентность в продажах, огородиться от конкуренции, они начинают убеждать застройщика в необходимости создания "тепличных" условий для себя, где эффективность не зависит от борьбы за клиента.

Некоторые из них намеренно вводят застройщика в заблуждение: "Посмотрите, большинство клиентов приходят к нам с Авито, и к риелторам тоже. Значит, если запретим риелторам рекламу на Авито, у нас станет больше сделок! " Логика проста, как удар кувалдой: "Сломаешь лопату соседу – твоя станет копать лучше!"

Понятно, чем вызваны их мотивы, но как это влияет на спрос?

К сожалению, какие бы задачи застройщик ни ставил "сбитым летчикам", флешбэки проигранных битв за клиента, не позволят им искать эффективные решения. В первую очередь они будут делать все, чтобы не вернуться в конкурентную среду, например ограничить доступ к клиентам через рекламу.

А что-то можно еще придумать для снижение спроса на жилой комплекс?

- «А давайте риелторам в продажу отдадим неликвид, а ликвид будем продавать сами» - а после этого мерить эффективность двух каналов спроса и восхищаться своими результатами. А результат один - распроданы все однокомнатные и студии, а остальные планировки зависли.

Эта наживка для застройщика подается под соусом увеличения прибыли «зачем платить риелторам за ликвидные объекты, мы их сами продадим – говорят они», но по факту единственная задача, которая решается этим способом – спокойная работа отдела продаж. Комиссия партнерскому каналу это не затраты за продажу однокомнатной квартиры, это инвестиции в стабильный спрос на жилой комплекс.

Путь клиента всегда начинается с интереса к самым маленьким и дешевым (интерес — это не сделка!!!) и только риелтор мотивирован и умеет направить этот интерес на двух и трехкомнатную квартиры.

Каждый «сбитый летчик» прекрасно понимает, что Авито – это лишь генератор обращений, а не сделок. И единственное, к чему приведет монополия любого рекламного канала так же, как монополия «на интерес к ликвидным объектам» – к увеличению числа обращений у конкретного сотрудника отдела продаж, а в перспективе, однозначно к сокращению общего числа сделок по ЖК.

Если один каменщик физически может возвести ограниченное количество стен и, если ты хочешь больше стен, нужно больше каменщиков, а не ограничивать подвоз кирпичей или уменьшать толщину стены.

И даже если засыпать сотрудника отдела продаж обращениями, организовать очередь у его стола, при любых идеальных обстоятельствах и качественных характеристиках рынка и клиентского потока, он конвертирует лишь ограниченное, комфортное для себя число обращений в сделки, а остальные "похоронит в рассказах о падении спроса".

В условиях монополии, любой даже самый идеальный отдел продаж деградирует! В бесконкурентный среде неизбежно проходит несколько стадий: вначале из-за увеличения числа обращений действительно происходит формальное увеличение сделок у единичных сотрудников. Затем эти сотрудники начинают квалифицировать обращения на "легких" и тех, с которыми нет желания работать. Затем привыкают работать только с «легкими клиентами» и начинают уводить клиентов у риелторов (что может быть легче "тайных скидок" или "тайных звонков клиентам" с уверениями, чтобы купить квартиру нужно отказаться от риелтора). Основная опасность для застройщика и логическая точка такой деградации - отдел продаж начинает уводить клиентов у самого застройщика.

Очевидно, что на каждой из этих стадий общий спрос в условиях «монополии на интерес клиента» падает, а эффективность отдела продаж и общее количество сделок снижается. И если на растущем рынке этот эффект незаметен из-за высокой частоты сделок, то на падающем рынке этот эффект уже становится явным (ближе к сдачи дома застройщик будет видеть все больше нераспроданных объектов, а старт продаж не такой стремительный как раньше).

КАК ВЛИЯЕТ НА СПРОС КОМИССИЯ В 1%?

НИКАК!!!

Доверительный маркетинг – самый эффективный инструмент во всех сферах, и недвижимость не исключение. Этот инструмент проверен годами, деньгами и конкретными результатами.

Сегодня большая часть маркетинговых бюджетов тратится именно на выстраивание "доверия" к товару или бренду. И только застройщикам Барнаула в этом плане повезло больше других: "доверительная риэлтерская сеть" уже готова и действует на полном самообеспечении, за свой счет сама себя строит и берет на себя все риски. Редко драгоценные камни, лежат под ногами - чтобы их взять нужно просто наклониться.

Феномен эффективности партнерского канала прост: доверие клиент может испытывать только к живому человеку. К любой картинке, надписи или информации, даже к самой красивой, без живого человека доверия всегда меньше.

Но именно в этом и заключается основной недостаток: любой живой человек имеет человеческие слабости. И, конечно же, риелтор ведет свою деятельность для достижения собственной выгоды. И по-человечески и профессионально ищет преимущества в тех жилых комплексах, за которые платят больше.

Не нужно этого бояться, нужно просто понимать, что путь клиентов партнерского спроса выглядит так: сначала клиент узнает о преимуществах жилых комплексов с комиссией 5%, если клиента эти преимущества не устраивают, он узнает о преимуществах ЖК с комиссией 3%.

1% доводит до застройщика только тех клиентов, которые при прочих равных и так бы к нему пришли, то есть никак не влияют на общий спрос.

Это как строительная каска, которую вы взяли на стройку, потому что умом понимаете, что она спасет вам жизнь и здоровье, но держите ее в руках, а не на голове. Формальность, которая не может принести результат.

- комиссия меньше, чем у конкурентов - нулевое влияние на спрос.

- комиссия как у всех, позволяет удерживать спрос на среднем уровне.

- комиссия выше, чем у конкурентов, стабильно увеличивает спрос.

Однако, «Сбитые летчики» вторят как заклинание - «ну дал 1% риелторам, а продаж то все равно нет, и какой смысл им платить 3%, 5% или 9%».

Работа с партнерским спросом требует системного подхода, и более глубокого понимания внутренних процессов и закономерностей рынка.

Это выстраивание долгосрочных, взаимовыгодных отношений, основанных на доверии и общих целях. Это обучение, поддержка и предоставление эксклюзивной информации о проектах партнеру. Это долгосрочное создание условий, при которых риелтор становится не просто продавцом, а надежным помощником и застройщику, и клиенту.

Комиссия партнеру это не расходы, это инвестиция в спрос на все свои объекты, которые окупается сторицей, не зависимо от любых изменений рынка новостроек. Комиссия обеспечивают стабильный поток клиентов, лояльных к бренду застройщика и готовых платить справедливую цену за качественное жилье.

В условиях падающего спроса рушить партнерский канал «тайными скидками» или позволять отделу продаж уводить клиентов у риелтора, слишком дорогое удовольствие для застройщика.

Недвижимость Алтай