Застройщики Барнаула погружаются в банкротное оцепенение

- Почему новостройки в Барнауле больше не покупают?

- Потому, что их больше не продают!

- А когда закончится кризис?

Сегодня продажа новостроек в Барнауле для риелтора - это трата времени, большие риски и никакой выгоды для клиента.

И если большинству игроков рынка недвижимости  России было очевидно, что «рынок услуг в сфере новостроек» является одним из трендов формирующий устойчивый спрос на продукт застройщика,  наряду с доступной ипотекой и конкурентным качеством, то в Барнауле осталось загадкой для чего нужно сохранять и поддерживать партнерский канал продаж и почему «рынок услуг» единственный фактор влияющий на динамику роста спроса.

Спрос на любой товар не формируется сам по себе. Просто создать и поставить товар на полку, даже самый полезный и выгодный для клиента недостаточно для того, чтобы его начали покупать.

Спрос формируется, теми кто в этом спросе заинтересован и, очевидно, чем их больше, тем больше спрос (сформированный застройщиком, спрос сформированный риелтором и общий спрос сформированный иными активными участниками рынка недвижимости).

Пока, в большей степени застройщики всё-таки строили, банки считали проценты, агрегаторы собирали номера телефонов, риелторы ничего не делали, кроме того, что объясняли клиентам все выгоды и преимущества покупки новостройки «прямо сейчас», формируя и разгоняя большую часть спроса (более 70% сделок совершаются с участием риелтора).

Почему сейчас пропал интерес к рынку новостроек Барнаула у риелторов?

Дело не только в повышении ставок ЦБ и не столько в вере «в ипотечный оазис», сколько в отсутствии долгосрочного стратегического планирования, которым должны были заниматься сильнейшие игроки рынка, пока остальные жаловались на сложности в строительной отрасли края.

К сожалению, долгие годы в Барнауле не было ни одного застройщика, который в своих моделях просчитывал или хотя бы допускал мысль, что делать и как продавать, если льготной ипотеки не будет!!!

Наблюдая, «пролетарскую ненависть» с которой разрушался партнерский канал продаж в Барнауле, повышались цены на квартиры и понижались комиссии, очевидно, многие застройщики уверовали – льготная ИПОТЕКА будет ВСЕГДА.

Исходя именно из этой утопичной мысли все процессы взаимодействия и маркетинга большинства застройщиков сегодня выстроены таким образом, чтобы партнерам в продажах было максимально не интересно смотреть в сторону «рынка услуг в сфере новостроек».

«Маркетологи хотят зарплату и разрушают спрос не только в сфере недвижимости»

Пока риелторы формировали спрос, маркетинг многих застройщиков сфокусировался на выстраивания процессов таким образом, чтобы риэлтерский спрос занижать. Причина очевидна, в Барнауле на новостройки спрос превысил предложения, экологично монетизировать сложившуюся ситуацию на рынке ни у кого не было ни желания, ни возможности, ни инструментов.

 Обращать внимание застройщика, что краткосрочное увеличение прибыли за счет снижения затрат на партнерский канал будет вести к снижению общего спроса, даже в условиях контролируемого дефицита, было так же некому.

Естественным образом партнерский спрос начал утекать из региона, благодаря чему, клиенты все чаще стали обращать внимание на Новосибирск, предпочитать недвижимость европейской части России (Москвы, Питера, Калининграда), без страха смотреть в сторону зарубежной недвижимости Кипра и Тайланда. Зачем вообще про это думать и говорить, когда 90% продаж на рынке новостроек это ипотечные сделки, стало понятно, когда льготной ипотеки не стало.

Живая работа по привлечению и удержанию клиента в Барнауле застройщикам не нужна, началась погоня по «фиксации цифр номера телефона в системах бронирования» и фиксации прибыли.

Описать пропасть между цифрами телефона и клиентом, который готов купить квартиру не представляется возможным в рамках одной человеческой жизни, но если маркетинг убедил застройщика, что это одно и тоже, то при любых продажах, даже падающих можно получать зарплату.

Сегодня нельзя переоценить вклад в разрушение партнерского канала продаж, таких активных участников рынка как «сервисы по бронированию», которые, так же не работают с проблемами клиента и не являются инструментом, формирующим спрос. Ценность этих сервисов только в том, что они «пылесосят обращения» по уже сформированному спросу и фиксируют цифры. Пока риелтор работает с клиентом, клиент не сидит в замкнутом пространстве без телефона и интернета. Он как любой живой человек вступает в разнообразные коммуникации с информацией вокруг себя. Именно за то, что клиент живой человек, системы бронирования штрафуют риелтора и заставляет уводить клиента на вторичный рынок.

«Отдел продаж» застройщика — это еще не застройщик.

Как ни странно, у них разные цели и интересы. И если застройщик хочет, чтобы его продукт пользовался максимальным спросом и заинтересован в максимальной маржинальности, то отдел продаж хочет выполнить план, а для этого ограничить спрос размером количества своих сотрудников.

Тем более, финансовая мотивация в деятельности «отделов продаж» невольно их толкает на искусственное занижение эффективности партнерского канала, а как следствие заставляет уводить клиентов у риелторов, ограничивать информацию и предложение, злоупотреблять регламентом в спорах, снижать комиссионное вознаграждение.   

Когда объективная реальность продаж на рынке находится в соотношении 30% прямые продажи и 70% партнерские (очевидно, 10 даже самых продающих человек застройщика, физически не могут обеспечить продажи на уровне 1 500 риелторов), понять желание застройщика выйти в соотношении  продаж  50% на 50% можно, объяснить логику достижения этих цифр трудно.

К сожалению, долгие годы задача достигалась не через увеличение эффективности отдела продаж и исправления маркетинговых ошибок, а через снижение эффективности партнерского канала, легче просто не дать 30% объектов агентам, 20% агентов не выплатить комиссию и перекрасить клиентов в своих, всему партнерскому каналу урезать мотивацию и доступ к информации и вот эти цифры уже 70% на 30%.

Регламент взаимодействия с партнерами перестал быть инструментом здоровой конкуренции, а превратился в инструмент для выполнения ежемесячного плана и как следствие привел к долгосрочному уменьшению общего спроса для застройщика.

«Стратегия, чтобы больше заработать - можно просто не платить, сделала свое дело»

Именно эту стратегию, к сожалению, выбрали некоторые застройщики Барнаула, в отношении партнерского канала продаж.  Закрывая глаза на показательные примеры, новосибирских коллег, которые заходили на новый для себя рынок Барнаула, имея нулевой уровень спроса разогнали его до лидирующих позиций в кратчайшие сроки, используя лишь один механизм -прогрессивную модель оплаты партнерских продаж(чем больше продаешь, тем больше получаешь).

Не каждому понятно, что происходит с партнерским спросом, когда платишь меньше всех на рынке и какой результат в продажах получаешь за 1% комиссии, какой результат дают средние по рынку комиссии и какой выше среднего. Минимальный и средний импульс возможен только для поддержания движения уже движущегося локомотива для того, чтобы его сдвинуть, когда он остановился и льготной ипотеки больше нет, нужен только максимальный.

Финансовые риски деятельности риелтора во взаимоотношениях с застройщиком в Барнауле сегодня самые высокие среди регионов, при самых низких комиссиях (средняя комиссия рынка услуг в сфере новостроек в соседних регионах 5%, в сфере ИЖС Барнаула – 7%, зарубежной недвижимости Тайланда и Кипра 8-15%).

В Барнауле на растущем спросе и дефиците предложений, застройщики начали смотреть на партнерский канал спроса, как на конкурентов и даже бороться с ним. Несомненно, застройщик сильная сторона во взаимоотношениях с риелтором, и когда он отдаёт в «отдел продаж» инструмент контроля над регламентом, легко догадаться в чью сторону все это время решались «споры за клиента».

Как «победа» над партнерским каналом повлияет на продажи и рынок новостроек теперь, можно только догадываться по банкротному оцепенению, в которое все глубже погружаются застройщики Барнаула без льготной ипотеки и альтернативного источника продаж.   

Нет сомнений, что именно застройщик в первую очередь должен заботиться о безопасности и стабильности своего клиентского потока. Не бороться, а сохранять, развивать и поддерживать все каналы спроса и если не в полном объеме, то в самой квалифицированной и независимой ее части.

Сейчас нет ни одной понятной причины для большинства клиентов, зачем нужно купить новостройку без ремонта и мебели, а не готовую квартиру на вторичном рынке за эти же деньги, и нет ни одного очевидного повода риелторам продавать новостройку.

Запас финансовой прочности у всех разный, как и уровень понимания, что сформировать и отработать сформированный спрос — это не одно и тоже. Кризис на рынке новостроек Барнаула, закончится у тех, кто первым сможет преодолеть кризис в отношениях с партнерским каналом продаж и клиентами. Кто преодолеет кризис с пониманием, как успешно сдвинуть спрос с места, для реализации проектов, которые уже в работе.  Снижать цену на 20-30% на объекты или повысить комиссию до 5% решать будет каждый сам.

Сегодняшний рынок ипотечного кредитования дает понять – спроса хватит не всем, со сверхрасходами каждый останется один на один. Государство, конечно, начнет поддерживать отрасль, но только после явных сигналов необходимости такой поддержки, а соответственно уже после брошенных строек и обанкроченных застройщиков.

Ждать банкротства или того, что все будет как раньше, не лучшая стратегия, лучшая стратегия восстановить нормальную работу партнерского спроса уже сейчас.

Недвижимость Алтай